1.Как определить маркетинговую стратегию для продвижения компаний в сфере новых технологий? 

Необходимо начинать с продаж, сначала потребуется очень небольшой маркетинг. Продумайте систему обратной связи, и пусть информация о потребителе собирается с первого дня продаж. Исходя из этого уже можно начинать строить свой бренд, но сначала вам нужно на практике узнать рынок, потребителя и самих себя. 

2.Как попасть на страницы газет и журналов: участвовать в конференциях, вести блог?

Три основных принципа: клиенты, проценты и деньги. Пусть клиенты говорят о вас, делятся своим мнением. Раскручивайте их на активность, облегчайте обратную связь с вами и инициируйте коммуникацию между потребителями. Ваша продукция должна стать темой. Ваш бюджет на эти акции должен рассматриваться как процент от планируемой прибыли. 

3.Как определить оптимальную маркетинговую стратегию при минимуме средств?

Есть три способа увеличить свои доходы: привлечь больше покупателей, заработать больше на одной транзакции (одной продаже), увеличить частоту транзакций на одного покупателя. Крупные компании могут позволить себе раскручиваться по всем трем направлениям, но обычно выбирают какое-то одно. У начинающих фирм просто нет другого варианта. Так что нужно решить, хотите ли вы распространяться вширь, улучшать качество продукции и переходить в другую ценовую категорию, или увеличивать лояльность к бренду и, например, уменьшать порции в упаковке или придумывать продукту другое применение. 

4.Какая разница между партизанским маркетингом, «сарафанным радио» и вирусным маркетингом?

Партизанский маркетинг всегда имеет четко определенную маркетинговую цель и использует для ее достижения нетрадиционные методы. Некоторые сравнивают партизанский маркетинг с индийским кино, когда на съемку тратится 200$ долларов, а зарабатываются миллионы. Партизанский маркетинг может не иметь вирусного эффекта, он не всегда начинает распространяться потребителями. Кроме того, вирусный маркетинг представляет собой маркетинговую стратегию с меньшей степенью контроля разработчика над процессом распространения. «Сарафанное радио» – это скорее не метод, а медиа, где инициатор сообщения имеет минимальную власть над дальнейшим распространением и искажением. Если вирус изначально создается в определенной форме и имеет некоторый сюжет, пусть потом он и изменяется – как было с вирусом «Internet is for Porn», песенкой, на которую пользователи сделали множество своих клипов – то в «сарафанном радио» вы выступаете только как тот, кто предлагает «повестку дня». Кроме того, существуют некоторые технологические ограничения. Партизанский маркетинг – это чаще некие акции или нестандартные материалы на улицах, вирус – распространяется через Интернет или мобильные коммуникации, а «сарафанное радио» — это либо местное сообщество, как правило, в небольших поселениях, либо же социальная сеть, которая в современном мире выполняет роль форума в греческих полисах, или завалинка в русской деревне. 

5.Насколько важно для партизана нарушать границы традиционной рекламы? 

Партизанский маркетинг должен выбиваться, должен привлекать внимание и вызывать эмоциональную реакцию за счет своей «инаковости», и конечно он должен быть выражением идеи вашего бренда. Эти задачи невозможно выполнить в русле традиционных рекламных принципов, они слишком сухи, обезличены и замешаны на «технологиях» в дурном смысле этого слова – на методиках «манипулирования». Партизанский маркетинг – это не манипулирование, это честность. Точно также, как людям нужно что-то есть и что-то носить, им нужно во что-то верить и испытывать какие-то эмоции относительно окружающего мира. В современной урбанистической цивилизации положительные эмоции и поводы поднять самооценку – очень редкая вещь. Партизанский маркетинг должен удовлетворить потребность современного человека, замотанного делами, в эмоциях. Причем таким образом, чтобы это пошло на пользу бренда. 

6.Как вписать партизанский маркетинг в традиционный маркетинговый план? 

Ответ на этот вопрос зависит от конкретной отрасли. Есть сферы, где партизанскому маркетингу стоит уделять больше внимания – это, например, имиджевые товары для молодежи. В сфере высоких технологий и бытовой техники партизанский и вирусный маркетинг могут использоваться для повышения лояльности клиентов, но в основе бренда должна лежать качественная продукция. Особый случай с сферой сервиса, например, с ресторанным бизнесом, салонами красоты, парикмахерскими. Они предлагают спектр услуг, который обязательно должен быть объединен некоторой идеей, атмосферой. Один пивной ресторан с успехом добился увеличения количества посетителей на 8%, пустив по улицам разгуливать большого красного рака, внутри которого прятался студент Щукинского училища. Прохожие фотографировались с ним, разговаривали и получали рекламные материалы. 

7.Что должно предшествовать акции, что должно следовать за ней? 

Агрессивное планирование продаж до, и сопровождающие мероприятия после. У вас должно быть все максимально подготовлено к малейшим поворотам событий, продукция разложена, сотрудники, все до последнего курьера, должны быть осведомлены об акции и ее целях. Завершение акции не означает прекращения ваших отношений с клиентами. Эффект хорошо проведенного мероприятия может быть очень долгим, нужно только уметь поддерживать этот резонанс. Здесь уместно воспользоваться аналогией из теории «раскрутки» — чтобы что-то «раскрутить» нет необходимости прикладывать усилие постоянно, важно запустить волчок, а затем вовремя и в нужной точке придавать ему дополнительный импульс. 

8.В каких отраслях партизанский маркетинг работает лучше всего? 

В основном этот маркетинг работает в сфере B2C. Но сейчас есть отдельные примеры партизанского маркетинга и для B2B. Он может быть эффективным в любой отрасли, так как это не специализированная техника, а просто понимание того, что PR начинается с качества продукции и услуг, корпоративной культуры и бренда, объединенных в целое, 

9.Каков долгосрочный эффект от партизанского маркетинга? 

Он создает более человеческие отношения, в нем больше юмора. В случае успеха, партизанский маркетинг влияет и на другие части компании, например помогает расти корпоративной культуре. Хотя и существует ряд успешных кампаний, осуществленных в прошлом, но это совершенно не означает, что разработаны какие-то правила, которых стоит придерживаться, какие-то «топ-стратегии». Дело в том что партизанский маркетинг – это стиль мышления, направленный на понимание вашей компании и клиента.

по материалам Decker.Typepad

_{»crosslinked«}

В последнее время о таком явлении на рынке маркетинговых технологий, как «партизанский маркетинг», говорят достаточно много. Однако литературы, изданной в России на эту тему, практически нет. Собственно, книга Пола Хэнли «Guerrilla Marketing Revolution» выйдет в нашей стране только в августе 2005 года. Поэтому мы решили познакомить наших читателей с основными положениями этой маркетинговой теории, которую сами ее создатели называют «нетрадиционным» и «нешаблонным» маркетингом. Предлагаем краткое изложение концепции guerilla marketing, которое, надеемся, поможет вам оценить, насколько эта теория действительно оригинальна и полезна непосредственно для вашего бизнеса. 

Концепция партизанского маркетинга, в отличие от многих других маркетинговых теорий, зародилась не в США, а в Старом Свете. Ее основателем является Джей Конрад Левинсон , а одним из основных теоретиков – Пол Хэнли, ведущий консультант и президент компании Guerilla Marketing в странах Европы. Партизанский маркетинг был создан в первую очередь для малого бизнеса, поскольку ориентирован на построение эффективных маркетинговых стратегий при максимальной экономии бюджета. 

Основной принцип, на котором базируется партизанский маркетинг, состоит в убеждении в том, что нельзя строить маркетинг только на собственной реальности, потому что каждый человек (потребитель) обладает своей собственной, полностью отличной от других, реальностью. Отсюда вытекает использование в партизанском маркетинге психологии и, в частности, НЛП (нейро-лингвистическое программирование) и законов человеческого поведения. В гораздо меньшей степени «партизаны» используют опыт в построении маркетинговых стратегий, поскольку убеждены, что никто не ориентируется на прошлое в своих будущих поступках. 

Теоретики партизанского маркетинга рассматривают маркетинг как круг, который начинается с идей для получения прибыли и продолжается с целью увеличения числа постоянных и лояльных клиентов. При этом они утверждают, что если маркетинг не представляет собой круга, то он является прямой линией, ведущей к банкротству компании. Единственный критерий, с помощью которого партизанский маркетинг оценивает свою рентабельность, – прибыль, а не рост продаж. 

Еще один принцип партизанского маркетинга – нацеленность на кооперацию, а не на конкуренцию с другими компаниями, это так называемый fusion marketing, и на выстраивание долгосрочных взаимоотношений с каждым клиентом. Кроме того, теоретики партизанского маркетинга считают, что рост за счет диверсификации бизнеса опасен для компании — необходимо в первую очередь найти свою нишу – «стать большой рыбой в маленьком пруду». 

Остальные принципы партизанского маркетинга кратко можно сформулировать следующим образом: 

Нацеленность на каждого потребителя персонально, а не на группу (например, при прямой рассылке указывать в теме не «директору по маркетингу», а обратиться по имени) 

Приоритет личных взаимоотношений с клиентом (вы знаете не компанию, а людей, работающих в этой компании) 

Продумывание каждого слова в общении с клиентом (одной лондонской компании, принимавшей заказы по телефону, удалось в 2 раза сократить число претензий со стороны клиентов, заставив менеджеров вместо фразы «Мы не сможем вам помочь» говорить «Сегодня мы не сможем вам помочь») 

Предоставление как можно большего количества услуг бесплатно — например, предложение той или иной информации 

Постоянное освоение новых технологий 

Ориентированность на диалог с потребителем 

Использование как можно большего числа маркетинговых инструментов одновременно 

Один из ключевых инструментов партизанского маркетинга – работа с подсознанием. «Партизаны» утверждают, что нашу ретикулярную активирующую систему, работающую фильтром для нашего восприятия, можно перепрограммировать, чем и занимается маркетинг, направленный на подсознание. В основе модели взаимодействия восприятий, мыслей, чувств, поведения и мнений лежит предположение, что мнения влияют на все остальные элементы модели, в том числе и на поведение. В качестве модели, объясняющей, как и почему люди принимают решения, «партизаны» используют классическую иерархию потребностей – Пирамиду Маслоу . При этом они исходят из принципа, что когда один пласт потребностей удовлетворен, решение перейти на более высокий уровень дается потребителю гораздо легче. 

100 орудий партизанского маркетинга 

Партизанский маркетинг, как уже было упомянуто выше, исходит их убеждения, что эффективно маркетинг будет работать только тогда, когда его инструменты используются в комплексе. Любая компания располагает огромным числом маркетинговых орудий, большинство из которых остаются не задействованы в маркетинговых планах. Теоретики партизанского маркетинга предлагают 100 орудий, из которых, по их утверждению, большая часть является очень дешевыми или даже бесплатными. Последнее утверждение, возможно, спорно, поскольку в приведенной таблице достаточно трудно найти инструмент, не требовавший бы затрат – если не денежных, то человеческих. Тем не менее, вот как выглядит список тех орудий, которые должны по-максимуму использовать настоящие «партизаны»: 

100 орудий партизанского маркетинга 

План маркетинга 

Календарь маркетинга

Рыночная ниша

Наименование компании 

Идентификация 

Логотип 

Фирменный стиль 

Бесплатные демо-версии

Бесплатные образцы 

Взаимоотношения с медиа 

Адресная рассылка писем 

Адресная рассылка поздравительных открыток

Клиентоориен-тированность 

 Аккуратность

 Постоянные клиенты (не = удовлетворенные клиенты) 

Автосообщения при дозвоне и ожидании на линии 

Программы повышения лояльности клиентов 

Факс по запросу 

Истории предыдущих успехов (разослать всем)

Гарантия 

Специальные мероприятия 

Одежда сотрудников 

Сценарии телемаркетинга 

Выставки 

Фирменный стиль 

Обслуживание 

Подарочные сертификаты 

Звуко-зрительные вспомогательные средства (фото, видео, слайды) 

Канцелярские принадлежности 

Послепродажное обслуживание 

Буклеты 

Свободное время 

Визитные карточки 

Сотрудники (работа с персоналом) 

Буклеты в электронной версии (в PDF) 

Адресная база потенциальных клиентов 

Внутреннее оформление 

Подарки 

Месторас-положение 

Маркетинговые исследования (включая собственные) 

Наружное оформление 

Каталоги 

Реклама (самое дорогое) 

Маркетинговая разведка 

Часы работы 

Реклама в «Желтых страницах» 

Тренинги по маркетингу и продажам 

Оперативность 

Дни работы 

Колонка в печатном издании (может вести кто-то из топ-менеджеров) 

Визитки (не раздать, а собрать как можно больше) 88. Рекомендации 

Оформление витрин и окон 

Статья в печатном издании 

Качество (но оно не может быть уникальным предложением или оригинальным конкурентным преимуществом) 

Плакаты 

Гибкость 

Доклады на конференциях 

Наружная реклама 

Энтузиазм и страсть (с вашей стороны) 

Устная речь 

Информационные письма 

Флипчарты 

Доверие 

Вовлечение в общественную жизнь 

Вся аудитория 

Возможности апгрейда (обновления версии) 

Скрытое наблюдение (шпионаж) 

Сотрудничество с конкурентами 

Перечень выгод и преимуществ 

Конкурсы 

Успешное сотрудничество 

Членство в клубах 

Конкурентные преимущества

 Строчная реклама 

Узнавание марки 

Кредиты 

Компьютеры 

Реклама в газетах

Адепт партизанского маркетинга (вы) 

Благотвори-тельность 

Ассортимент 

Реклама в журналах

 Адресная база существующих клиентов 

Стиль общения по телефону 

Отношения с клиентами 

Реклама на радио 

Возможность делиться (информацией и т.п.) 

Бесплатный телефонный номер – «горячая линия» 

Стиль приветствия и завершения разговора 

Реклама на ТВ 

Репутация (имидж) 

Бесплатные консультации 

Связи с общественностью 

Информеры (типично в основном для США)

Конкуренто-способность 

Бесплатные семинары 

Автоматизация бизнес-процессов 

Реклама в кино 

Удовлетворенные клиенты 

Партизанский план маркетинга 

Партизанский маркетинг отвергает маркетинговый план, представляющий собой документ на 100 и более страниц. Его создатели предлагают маркетинговый план, состоящий из 7 предложений, поскольку, по их мнению, большее количество составляющих делает его менее ясным и выразительным. Вот как они выглядят: 

Первое предложение раскрывает цель маркетинга. 

Второе — как добиться поставленной цели, учитывая экономическую эффективность. 

Третье – кто целевая аудитория. 

Четвертое – какой инструмент маркетинга необходимо использовать. 

Пятое описывает занимаемую нишу на рынке. 

Шестое раскрывает отличительную особенность компании. 

Седьмое показывает маркетинговый бюджет в процентах от валовой выручки с продаж. 

Партизанский маркетинг и НЛП 

Существует несколько инструментов и моделей, которые партизанский маркетинг позаимствовал у НЛП и которые применяются в маркетинговых моделях. «Метамодель» — совокупность языковых моделей, которые используются для более подробного описания события. Данной модели противопоставляется «Модель Милтона», ее пользователь способен ловко внести неясность, запутать. «Партизаны» используют обе модели с целью довести формулировки, которые звучат специфично и относительно обще, до уровня, соответствующего способностям слушателей и читателей. Инструменты, взятые партизанским маркетингом из НЛП, представляют собой следующие: 

Номинализация . Это те слова, которые из процессуальных (глаголов) превращаются в существительные, но они неосязаемые (любознательность, обучение и т.д.). Это слова-«действия», которые скрывают часть информации. Например: «У Марии широкие познания» (но что она знает и откуда она это знает?). Использование номинализаций позволяет скрывать намерения и заставляет слушателя/читателя искать в своем личном опыте подходящее значение. 

Неспецифические глаголы . Они оставляют в неопределенности по поводу описываемого переживания, то есть существительное, о котором говорится, не определено: «Это можно легко выучить» (что выучить?), «вы заметите явные изменения» (какого рода изменения?). 

Упущение – отсутствие указаний, к чему относится сказанное . Эта категория относится к предложениям, в которых отсутствует основное смысловое существительное: «Я знаю, что Вам это интересно» (предмет разговора отсутствует). 

Чтение мыслей . Акцент на этой технике НЛП, по мнению основателей партизанского маркетинга, создает риск испортить взаимоотношения. Это фразы типа «Вы думаете о том, что я скажу дальше». 

Универсальные квантификаторы . Это такие слова, как «все», «каждый», «всегда», «никогда», «всякий», «никто» и т.п. В маркетинге они могут быть убийственны. «Партизаны» рекомендуют не использовать эти термины до тех пор, пока нельзя оправдать их употребление, предложив неопровержимое утверждение. 

Модальные операторы необходимости . Это слова, которые указывают на отсутствие выбора и требуют очень осторожного употребления («вам следует», «вы должны», «вы не можете», «это необходимо» и т.п.). 

Причина и следствие . Это предположение, что некое действие со стороны человека может заставить другого человека действовать определенным образом или пережить определенные эмоции. Теоретики партизанского маркетинга утверждают, что это наиболее эффективная модель, поскольку ее можно легко и незаметно использовать в процессе переговоров, в письмах клиентам и т.д., и при грамотном подходе она не будет обнаружена. Например, «Когда Вы будете размещать заказ?» — предполагается, что заказ будет размещен; «Может быть, чашечку кофе, пока мы будем заканчивать договор?» — внимание слушателя направляется на кофе, и предполагается, что договор будет заключен; «Насколько полным будет Ваше участие в проекте?» — предполагается, что слушатель уже участвует в проекте и вопрос только в том, насколько полно. 

Отрицающие команды . Подсознание реагирует только на утвердительные формы. 

Встроенные команды . Вместо того, чтобы давать команды открыто, «партизаны» встраивают распоряжения в предложения: «Вы можете посетить нашу страничку в интернете»; «Я бы хотел, чтобы вы нашли время позвонить мне». 

Таким образом коротко и схематично можно изложить основы партизанского маркетинга, хотя и сами его создатели во всем проповедуют простоту и краткость. На практике принципы партизанского маркетинга неоднократно использовали как мелкие и средние компании, так и корпорации-монстры, а курс Guerilla Marketing включен во многие программы МВА. В общем, даже если в области маркетинга кто-то и не найдет здесь ничего нового, то отказать «партизанам» в следовании собственным заветам нельзя – ниша на рынке найдена и занята, уникальное предложение разработано, инструменты продвижения задействованы по-максимуму. Как бизнес это точно работает.

Екатерина Закомурная

Источник: E-xecutive