Мастерская Партизанского Маркетинга - партизанский, маркетинг, примеры, теория, идеи, средства, guerrilla, marketing, нестандартная, реклама - партизанский маркетинг, примеры, теория и средства нестандартного продвижения
top-image

СТАРЫЕ СТАТЬИ

Необходимость для партизанского маркетинга можно увидеть в трех несложных фактах:

– Благодаря снижению доли большого бизнеса, децентрализации, ослабления правительственного вмешательства, доступных технологий и революции в восприятии, огромное количество людей по всему миру занимается своим небольшим бизнесом;

– Велико и число ошибок в маленьком бизнесе, и основная причина этих неудач – неверное понимание маркетинга;

Партизанский маркетинг доказал на деле эффективность для небольшого бизнеса по всему миру. Он работает благодаря тому, что он прост в понимании, легок в применении и до неприличия дёшев.

Партизанский маркетинг необходим, поскольку он даёт малому бизнесу чарующе несправедливое преимущество: уверенность в нестабильном мире, простоту в сложном мире, маркетинговую осведомлённость в несведущем мире.

Что же такое «маркетинг» прежде всего? Маркетингом является абсолютно любая часть отношений с любым сегментом общества, в которые вовлечён ваш бизнес. Партизаны рассматривают маркетинг как цикл, начинающийся с идей о том как получить прибыль и продолжающийся задачей удивить большое число потенциальных и постоянных клиентов. Если ваш маркетинг не цикличен, тогда он является прямой ведущей вас непосредственно к статьям Закона о банкротстве.

Так чем же партизанский маркетинг отличается от традиционного маркетинга? Партизанский маркетинг означает нетрадиционный, нестандартный, необычный, не-по-книге, и чрезвычайно гибкий маркетинг. 10 факторов отличают его от старомодного маркетинга:

1. Вместо того, чтобы инвестировать деньги в маркетинговый процесс, вы инвестируете время, энергию и воображение.

2. Вместо использования бесполезных догадок, в своём маркетинге вы используете знания психологии и законы человеческого поведения.

3. Вместо концентрации на ходе торговли, откликах или валовом объеме продаж, доходы – вот единственный критерий, по которому вы оцениваете свой маркетинг.

4. Партизанский маркетинг приспособлен к малому бизнесу, он не ориентируется на компании с безлимитными банковскими счетами.

5. Вместо игнорирования клиентов, после того, как они совершили покупку, вы с пылкой преданностью сопровождаете клиента.

6. Вместо того, чтобы запугивать владельцев небольшого бизнесе, партизанский маркетинг отбрасывает таинственность со всего маркетингового процесса, проясняет его.

7. Вместо конкуренции с другим бизнесом, партизанский маркетинг проповедует сотрудничество, побуждая вас помогать остальным и дать им возможность помочь вам.

8. Вместо того, чтобы пытаться делать продажи, партизаны призваны создавать взаимоотношения, длительные взаимоотношения, на подобии тех, которые были первостепенными в девяностые годы.

9. Вместо того, чтобы ограничиваться единичным маркетинговым инструментом, таким как рекламная деятельность, партизан знает, что только маркетинговые комбинации могут принести успех.

10. Вместо уговаривания вас воспользоваться рекламой, партизанский маркетинг предоставит вам 100 различных маркетинговых орудий, реклама лишь одно из них.

Вот десять коренных отличий и, возможно, причин по которым концепция партизанского маркетинга заполнила вакуум в мировой экономике и показала свою пригодность и живучесть в самых разнообразных ситуациях, когда требовалось совершить невозможное на первый взгляд.  

  PARTIZAN MEDIA

»crosslinked«

В истории много примеров того, как небольшие, плохо вооруженные военные отряды ловко одерживали победу над более многочисленным и сильным противником. История этих сражений — это история «партизанских» войн. Примеры подобных побед есть и в бизнесе. 

В 60-х годах прошлого века Marlboro по рейтингу самых крупных сигаретных брендов занимал 31-ое место, то есть практически находился в самом конце списка. Кроме того, эти сигареты считались исключительно женскими. Положение дел компании было неплохим, но бренду Marlboro требовалась значительно большая популярность. И тогда Philip Morris нанял рекламное агентство, которое создало образ ковбоя Marlboro, которого мы знаем сейчас. А после того как была проведена маркетинговая кампания с использованием «партизанских» методов, Marlboro стал брендом №1 в многомиллионной сигаретной индустрии, который одинаково хорошо продается как среди мужчин, так и среди женщин. Однако для этого понадобились миллионы долларов, которые Philip Morris не жалел для продвижения своего бренда. Но в сегодняшнем жестком конкурентном мире бизнеса, трудно представить себе возможность потратить столько времени и денег, чтобы достичь подобного успеха. В связи с этим и используются методы «партизанского» маркетинга, где результат достигается быстро и с минимальными затратами. 

До 1984 г. принципы «партизанского» маркетинга знали всего несколько человек в мире, которые фанатично хранили свой секрет. Но положение дел кардинально изменилось, когда маркетинговый гений Джей Конрад Левинсон выпустил книгу под названием «партизанский» маркетинг. 100 идей эффективной торговли. С тех пор он издал около трех десятков трудов, посвященных придуманной им науке.. Его книги переведены на 37 языков и подлежат обязательному изучению во многих программах МВА. Сейчас Левинсон считается одним из самых уважаемых авторов и маркетологов в мире. 

Джей начал все с нуля. И такой успех «партизанского» маркетинга был лучшим доказательством эффективности принципов, которым он учил. 

Чем же «партизанский» маркетинг отличается от обычного? Главным образом, следующим: чтобы продать свой товар или услуги, вы включаете в работу мозги, а также используете некоторые очень простые методы вместо того, чтобы тратить большие суммы денег на рекламу, заполняя газетные страницы и телевизионные экраны соблазнительными изображениями вашего товара. 

На вас работает только ваше воображение 

Маркетологи, исповедующие принципы «партизанского» маркетинга, для достижения цели могут надеяться только на свое креативное мышление, но никак не на большие маркетинговые бюджеты. Одним из примеров удачного использования «партизанских» методов маркетинга можно назвать опыт американской промышленной компании Evans Industries. Несколько лет назад перед ней встала необходимость разработать эффективный, с точки зрения затрат, способ стимулирования дистрибьюторских продаж. «Я мог бы развернуть широкую рекламную кампанию, — рассказывает Сальвадор Алиотта, президент Evans Industries, — но мы не располагали достаточными средствами. Поэтому у меня не было другого выбора, как придумать способ привлечения дистрибьюторов в условиях ограниченного бюджета. В те времена, джек-пот в одной популярной калифорнийской лотерее составлял $20 млн. Мы купили несколько сотен лотерейных билетов и разослали их своим дистрибьюторам вместе с письмом, в котором говорилось о том, что они могут стать миллионерами, либо выиграв в лотерею, либо продавая нашу продукцию. Всего за $300 мы провели эффективную кампанию, которая позволила повысить уровень осведомленности о наших товарах». 

Алиотта использует методы «партизанского» маркетинга уже достаточно давно. На своем предыдущем посту в фирме, которая занималась производством колес и подшипников, у него была задача разработать печатную рекламную кампанию с очень маленьким бюджетом. Понимая, что его имя было известно больше, чем имя компании, так как он работал в этом бизнесе уже длительное время, Алиотта создал черно-белый рекламный макет, на который была помещена его фотография и фотография Ли Якокки как знак одобрения деятельности компании. В течение года Сальвадор потратил около $10 тыс. на рекламу, в то время как продажи компании выросли до $1 млн. 

Как видно из этих примеров, «партизанский» маркетинг ориентирован в основном на привлечение внимания. Именно так действовала компания, которая в своей рекламе обещала возможность пристрелить кота в определенный день в назначенном месте. Разумеется, это вызвало бурю гневных звонков из общественных организаций, полиции и даже от мэра города. Местные газеты пестрели заголовками вроде «Убийство кота: правда или ложь?» В конце концов, когда наступил тот самый день, все увидели, что кот представлял собой картонный манекен высотой 6 футов. Его действительно можно было пристрелить. За доллар, тремя выстрелами из ружья для пейнтболла. 

Будучи таким же изобретательным, как Vans Harley-Davidson , следует, однако, держать свою фантазию в определенных рамках, чтобы не перейти границу этики или даже закона. Определенно нельзя назвать партизанским маркетингом расклеивание объявлений в публичных местах, разрисовывание стен зданий логотипом компании или выпрыгивание во время матча на футбольное поле с плакатом, рекламирующим новый продукт. Левинсон подчеркивает, что «партизанский» маркетинг не означает, что вы должны становится нарушителем норм приличия и закона, чтобы помочь своему бизнесу. 

Относительно всего 

Главной догмой «партизанского» маркетинга являются взаимоотношения, которые имеют несколько видов: 

1. Отношения с клиентами. Это очень важная часть вашего бизнеса. Попробуйте, например, отослать письмо или позвонить своему клиенту для того, чтобы просто поблагодарить его за продолжительное сотрудничество. Автомобильная компания Peterbilt Motors, например, ежегодно отправляет своим клиентам высококачественные календари с фотографиями грузовиков, которые производит компания. Небольшие контакты, показывающие ваше внимание к клиенту, часто являются самыми значительными во всей маркетинговой политике. 

2. Отношения с персоналом. Каждый сотрудник вашей компании, от секретаря до курьера, должен знать, что вы считаете его профессионалом маркетинга. Необходимо помнить, что от того, какие отношения складываются у ваших сотрудников с клиентами, поставщиками и между собой, зависит успех вашего бизнеса. 

3. Отношения с конкурентами. Вместо того чтобы воевать со своими конкурентами, сторонники «партизанского» маркетинга ищут с ними пути сотрудничества. Это так называемый маркетинг объединения (fusion marketing). Он применяется для создания стратегических альянсов между компаниями, которые позволяют им поддерживать друг друга, совместно увеличивать объемы продаж и более эффективно распределять маркетинговые средства. 

«Партизанский» маркетинг для всех 

Давайте, наконец, поговорим о конкретных техниках, которые используются в современном партизанском маркетинге. Конечно, их количество огромно, и каждый день маркетологи придумывают все новые способы проведения эффективных маркетинговых кампаний, экономя при этом огромные суммы денег. Некоторые приемы могут показаться вам достаточно банальными или не заслуживающими внимания. Однако стоит задуматься над тем, является ли для вас любая возможность улучшить свой бизнес чем-то, на что не стоит тратить свое время и воображение. 

Бесплатная продукция. 

Ручки, зажигалки, календари, футболки, постеры… «Если все бесплатно, мы возьмем это, даже если оно нам не очень нужно», — именно так рассуждают многие люди. Бесплатная и сувенирная продукция – прекрасный способ привлечь внимание. Но что бы это ни было, помните, что вещь должна быть связана с вашим бизнесом. Добавьте свое имя, телефон, адрес сайта… все, что может напомнить человеку о вашей компании. Главное, чтобы ваши бесплатные сувениры были полезными для людей. Клиенты чувствуют заботу о них и вернут вам ее в троекратном размере. 

Простой для запоминания номер телефона. 

Если у ваших клиентов будет возможность легко запомнить ваш номер телефона, то это побудит их использовать именно его, не тратя время на поиски телефонов конкурентов в справочниках. 

На Западе, телефонный номер часто преподносят в виде какого-нибудь слова, используя буквы на номеронабирателе, что позволяет запоминать его еще лучше. 

Логотип на автомобиле. 

Если у вас есть служебный автомобиль, то будет хорошей идеей нанести на него информацию о вашей фирме или ее логотип. Во всяком случае, застряв в двухкилометровой автомобильной пробке, вы будете знать, что не зря теряете время, рекламируя свой бизнес. 

Поздравительные открытки. 

Успех этого метода зависит от вашего местоположения и контактной аудитории. Обычно у людей нет привычки отправлять своим друзьям или родным открытки, рекламирующие финансовые услуги или новое печенье, но все люди положительно реагируют на юмор и оригинальный подход. Почему бы не дать им это? Разработайте оригинальный или веселый дизайн своей открытки и отправьте своим потенциальным клиентам. При этом следует учитывать, насколько территориально удален от вас покупатель и будет ли ему интересна реклама магазина или заведения, которые находятся на расстоянии десяти миль от его дома. 

Сумасшедший трюк. 

Заставьте всех говорить о вас и о вашей компании. Сделайте что-то сумасшедшее, выбивающееся из повседневной рутины. К примеру, компьютерная компания Acclaim в августе прошлого года предложила любому желающему 500 фунтов стерлингов и бесплатную игровую приставку за то, что он поменяет свое имя на «Турок» (название анонсированной игры этой компании). Отбоя от желающих не было. 3000 человек согласились поменять свое имя. 

Разумеется, мы не призываем вас заходить так далеко. Но, возможно, этот пример даст вам повод для размышлений. 

Персональный маркетинг. Не исключено, что лучший маркетинговый инструмент – это вы. Дайте своим клиентам возможность запомнить вас харизматичным, веселым, дружелюбным человеком с крепким рукопожатием и всегда готовым прийти на помощь. Вспомните Хьюлетта и Паккарда, Форда, Сименса или Довганя, которые раскручивали не только себя, но и свои одноименные компании. 

Найдите отличия 

Иногда некоторые принципы «партизанского» маркетинга очень похожи на те, которые используются в традиционном маркетинге. На самом деле, все удачные маркетинговые идеи основаны на знании целевых рынков и умении эффективно и последовательно поддерживать связи с ними. Хотя, в конце концов, лучший способ отличить сегодняшний «партизанский» маркетинг от вчерашних традиционных методов состоит в понимании того, что: 

творческий подход означает и дает больше, чем деньги; 

результат должен прийти быстро, в противном случае маркетинговые усилия должны быть приостановлены. 

Времена Marlboro, когда фирмы могли ждать годами, чтобы провести одну крупную, но дорогостоящую рекламную кампанию, прошли. 

advesti.ru  

Главная задача всех маленьких компаний — расти. При этом все заработанные деньги обычно вкладываются в оборот, значит, на продвижение остается очень мало средств. В таком случае на помощь приходит то, что на Западе называют Guerilla Marketing (дословно — партизанский маркетинг) , — дешевое, но оригинальное продвижение.

Суть этого метода в том, что компания, которая не располагает большими рекламными бюджетами, придумывает необычную маркетинговую акцию, тем самым заставляя людей говорить о своем товаре или услуге. «Постоянно присутствовать на экранах и рекламных поверхностях они не могут, поэтому надо проникнуть в разговоры своих потенциальных потребителей», — объясняет Римма Чайникова, эксперт BKG. Один человек, услышав интересную новость о компании, расскажет ее своим друзьям. «Людям нужно дать пищу для беседы, — говорит она. — Конечно, это сложнее, чем размещать ролики, но зато намного дешевле».

 

Магазин RuComp.Ru, существующий всего третий месяц, четыре недели назад объявил, что будет давать покупателям скидку 3% , если на улице идет сильный дождь, небольшой дождик обеспечит уменьшение цены на 2% , а если на улице просто пасмурно, то магазин дает 1% скидки. Потребителей извещают об этом через Интернет, поэтому затраты на акцию сравнительно небольшие. Сама скидка также не обременительна для компании (со $100 скинут максимум $3) , но людей привлекает оригинальность идеи. После начала акции компании удалось не только сгладить сезонный спад продаж, который, по словам управляющей проектом Светланы Павловой, обычно составляет 20% , но даже увеличить месячный объем продаж на 15%. «Первоначально акция задумывалась как инструмент повышения продаж летом, но она оказалась настолько эффективна, что, я думаю, продлится и на зимний период тоже», — говорит Павлова.

 

Журнал INC рассказал о предпринимателе Рэнде Смите, владельце кофейни Maine в Портланде, который смог победить там большую Starbucks. После того как эта сеть кофеен с своей агрессивной политикой продвижения пришла в их маленький городок, предприниматель понял, что ему будет туго. На рынке прямой рекламы конкурировать со своим «старшим собратом» ему было не по силам, поэтому он решил привлечь внимание потребителей другим способом. При первой возможности он старался донести до жителей городка, что его кофе — продукт местного производителя, в отличие от «иногородней» Starbucks. Результат — дополнительная реклама кофеен Смита и два разбитых окна у открывшейся Starbucks.

 

Менеджер по рекламе компьютерного магазина «ПортКом» Андрей Воропаев рассказал об оригинальной «скидочной» акции, проведенной в конце прошлого года в этом магазине. Она заключалась в следующем: один день ноутбук стоимостью $900 продавался по цене $699, в течение последующей недели каждый день его цена повышалась на $20, тем самым поторапливая покупателей делать свой выбор. «Такая акция не только заставляет людей говорить о ней, но и быстро действовать, а значит, покупать», — говорит он. Воропаев признался, что в магазине не рассчитали приток покупателей: в первый день все ноутбуки были раскуплены.

 

Иногда приложение к продукту или услуге помогает рекламировать его. Владелица питерского отеля «Матисов Дворик» Ольга Куксова рассказала, что первоначально привлекала в свой отель постояльцев тем, что предлагала новые блюда в ресторанном кафе. Попробовав блюда, люди в разговорах с друзьями упоминали отель, «где можно вкусно поесть», тем самым рекламируя его.

 

Необычная презентация — тоже способ заставить людей говорить о себе. Компания «Академия приключений» принимала участие в HR-секции Американской торговой палаты, проходившей в отеле Grand Marriott. «Утро делового дня, сидят люди в костюмах, пьют кофе, слушают доклады, скучают», — описывает обстановку гендиректор компании Максим Громов. Когда пришла очередь «академиков» (они были четвертыми) , слушатели уже порядком подустали. «Мы решили отказаться от скучного доклада на тему высокой эффективности тренингов на свежем воздухе, а решили провести своего рода семплинг», — рассказывает Громов. В зале отеля Grand Marriott они предложили попробовать директорам по персоналу поучаствовать в одном из упражнений активного тренинга: попрыгать наперегонки в тазиках, которые были предусмотрительно ими принесены на презентацию. «Мы выделились из толпы, о нас начали говорить — это как раз было то, что было нам нужно», — говорит Громов.

 

«Сарафанное радио» — очень эффективный способ продвижения. Татьяна Тарелкина, эксперт «Аксима Консалт», говорит, что приверженные покупатели, которые упоминают компанию в беседах с друзьями, — самые ценные клиенты. И за это их нужно благодарить. Для этого, а также для того, чтобы еще больше подогреть разговоры о компании, она советует внедрить систему поощрения клиентов за то, что они приводят новых: давать им скидку на товар, разыгрывать призы.

«Ведомости» / Александр Цакунов  

Прежде, чем начать маркетинговую политику, убедитесь, что вы тратите свои способности, время, деньги эффективно. Вот 10 заповедей партизанского маркетинга… 

1. Знайте свой рынок. Знайте кто ваши клиенты, как они думают и куда они идут

Можно потратить много времени и денег присутствуя не на тех мероприятиях или рекламируясь не в тех изданиях. Важно понять, кому вы продаёте – индустрию, размер компании, трудовую функцию, оборудование, кот. используется и т.д. Как только вы определились с клиентом, сфокусируйте маркетинговые усилия на завоевании потенциальных клиентов непосредственно или через связанную с ними сеть контактов.

2. Будьте первым в списках местных и уже имеющихся клиентов

Перед тем, как вы отклонитесь так далеко для реализации собственной маркетинговой программы, убедитесь, что вы постоянно сообщаетесь с вашими местными потенциальными клиентами. Именно эти люди, которые уже выказали свой интерес к вашей продукции, являются основным источником потоков исходящей информации, посвященной вашему бизнесу.

3. Работайте с прессой

Ничто так не заслуживает доверия, чем упоминание в респектабельном деловом издании. Работайте с редакторами, шлите содержательные новости о новой продукции вашей компании или сделках по крайней мере раз в месяц. Отсылайте и делитесь действительно стоящими новостями, так как журналисты ненавидят не относящийся к делу или уже многократно использовавшийся материал.

4. Воспитывайте рынок

Размещайте статьи в специализированных журналах. Начните с рассказов о случаях, о клиентах, которые успешно применили новые методы в своей деятельности, используя вашу продукцию или услуги. Публикуйте научные статьи и брошюры для просвещения клиентов о вашей производственной деятельности и любых новшествах, которые вы успели создать и внедрить.

5. Заставьте е-маркетинг работать на вас

Один из эффективных маркетинговых инструментов – электронная рассылка. Ежемесячные выпуски могут оказаться достаточно результативными, если они составлены с учетом интересов клиентов. Не стоит тупо впаривать свой товар. Просвещайте потребителей, направляйте потенциальных клиентов на свой вебсайт за подробной информацией и используйте возможности интернет-статистики, чтобы замерять эффективность каждого выпуска.

6. Сделайте вебсайт правильно

Сделайте так, чтобы ваш вебсайт не выглядел так, как будто он сделан в соседнем компьютерном клубе группой школьников, прогуливающих уроки. Не подпускайте стресс, цейтнот, отсутствие вкуса и вашего системного администратора к разработке собственного сайта.

Креатив: Отражает ли ваш вебсайт профессиональный облик и ощущение? Если нет – ваши потенциальные клиенты не воспримут его всерьёз.

Контент: Вы заполнили сайт обилием технической информации, учебных пособий, информации о товарах и консультаций? Вы создали полный набор ответов на часто задаваемые вопросы (FAQ’s)?

Ясность: Сделайте так, чтобы по сайты было легко ориентироваться при покупателем при принятии решения, потенциальный клиент должен быстро находит нужную ему информацию на вашем вебсайте.

Общение: Старайтесь максимально использовать преимущества интерактивности интернета. Старайтесь больше вовлекать ваших потенциальных клиентов.

7. Сделайте ставку на поисковые машины интернета

Баннеры и текстовая реклама в верхней части страницы поисковика существенно повышает трафик вебсайта. Присмотритесь на Google, AltaVista, AskJeeves, Yahoo. Если вы стеснены бюбжетом, оптимизируйте свой сайт в поисковых системах.

8. Открытки как дополнение к существующей маркетинговой программе

Открытки наиболее безопасный вид direct-mail. Отправляйте открытки с указанием на специальные акции или конкурсы, которые соблазнят потребителя и заставят его зайти на ваш сайт или позвонить вам за дополнительной информацией касательно ваших услуг. Привлекайте профессиональных дизайнеров, готовых воплотить оригинальные идеи в ваших открытках.

9. Выступайте и проводите презентации на встречах и конференциях

Практически все профессионалы входят в минимум одну организацию, которая помогает им оттачивать свои навыки. Посещайте и выступайте на конференциях. Наряду с федеральным уровнем, не забывайте про работу с местными отделениями крупных организаций.

10. Связи, связи, связи.

Зачастую наилучший способ добраться до клиента – сделать это через других людей или организации, которые работают с ними на постоянной основе. Например, если вы стараетесь связаться с управляющим компании, нужно водить дружбу с банкирами, юристами и др. Если вы хотите выйти на IT-менеджера – сдружитесь с поставщиками вычислительной техники.

PARTIZAN MEDIA

Как часто можно услышать от клиентов, которым мы предлагаем данный продукт, возгласы —  «что? Вирусы! Не надо нам вирусов.» Что же это вирусный маркетинг, волк в овечьей шкуре или эффективный инструмент в руках умелого маркетолога? В данной статье мы сделали попытку обобщить  уже сказанное о вирусном маркетинге, добавив свежие примеры и рассказав «на пальцах»  как же всетаки это работает. 

Вирус маркетингус. 

Изначально, термин вирус был применим лишь в медицине, обозначая микроскопические частицы, способные инфицировать клетки живых организмов, которые с легкостью могут выкосить целые города и страны. Затем термин прижился в IT индустрии, здесь вирусами стали называть вредоносные программы, которые с такой же легкостью поражали  и выводили из строя уже компьютеры. Сейчас термин неплохо себя чувствует в маркетинговой отрасли. 

Интерес маркетологов к новым технологиям партизанского маркетинга  и вирусного маркетинга  возрастает день ото дня. Вирусный маркетинг стал настолько популярен, что уже даже появилась Ассоциация вирусного маркетинга и существуют специальные агентства, специализирующиеся исключительно на вирусном маркетинге.

Вирусный маркетинг – создание коммуникативной цепочки потребителей с брендом, когда распространение информации о продукте  становится уделом  потребителей.  Это не что иное как новый виток развития «сарафанного радио».

Если структурировать сферы применения  вирусного маркетинга по каналам воздействия и применяемым методам то получится схема.

ВИРУСНЫЙ МАРКЕТИНГ

OFF- Line  + ON-Line                                                                 

BUZZ – распространение слухов в коммерческих целях

VIRAL VIDEO – вирусное видео

WOM —  реклама из уст в уста

VIRAL GAME – игра с вирусным механизмом

OPINION LEADERS – лидеры мнений, посредством которых возможно влиять на склонности потребителей.

BLOGGING – влияние посредством использования интересов коммьюнити 

FRIEND – коммуникация, имеющая множество видов воздействия, но в основу кладется механизм «приведи друга»

 

ON-Line

VIRAL VIDEO – вирусное видео

VIRAL GAME – игра с вирусным механизмом

BLOGGING – влияние посредством использования интересов коммьюнити

 

Вирусный маркетинг прекрасно себя чувствует вне сети Интернет, и приносит выгоду своим создателям. Зачастую,  грамотно спланированные вирусные кампании задействуют если не все, то многие из этих методов, которые,  пересекаясь, создают кумулятивный эффект. В дальнейшем мы Вам это покажем. 

1. ВИРУС КАК ОН ЕСТЬ

1.1. BUZZ 

Земля слухами полнится. Недаром появилась такая поговорка. Слухи существовали издревле, представляя собой устную информацию о каком либо событии, человеке или продукте. По сути слухи это зачастую искаженная  и дополненная эмоционально информация о чем бы то ни было. Использование слухов в маркетинге следует применять крайне осторожно и обдуманно. Запустив слух, в дальнейшем будет очень сложно, а зачастую и невозможно  корректировать его позитивный маркетинговый вектор. Слухи могут сыграть с Вами злую шутку. Вот несколько рекомендаций для правильного создания слуха:

Дефицит рождает интерес. Сделайте так, чтобы создать информационное поле вокруг нехватки вашего продукта.

Чтобы подогреть интерес к продукту, При стартапе проекта, используйте предварительный показ узкой группе покупателей.

Удивите людей.

Находитесь в постоянном диалоге с потребителем. Не стесняйтесь его спрашивать. Не пренебрегайте демонстрацией продукта.

Объедините Ваших потребителей, создав клуб или сообщество, где объединяющим фактором, разумеется, будет ваш продукт.

Чаще стимулируйте ваших потребителей. Потребители, вовлеченные в процесс, в семью бренда, охотнее будут делиться позитивным опытом.

Четко формулируйте УТП вашего продукта.Говоря, умейте слушать. Слухи в отрасли бывают чрезвычайно интересны.

Делайте рекламу, о которой будут говорить. Слухи вызваны новизной. Трудно заставить слухи распространяться, но еще сложнее поддерживать их.

1.2. WOM (Word Of Mouth) — вербальная рекламная коммуникация, именно так можно назвать обузданные слухи на службе маркетинга. Отличие этого инструмента от просто слухов в том, что разносчики информации в WOM прекрасно осведомлены о продукте, к тому же, они получают от производителя неплохое и осязаемое материальное вознаграждение.  

Хрестоматийным примером использования данной технологии является пример производителя водки Смирнова. Это сейчас есть целое направление в BTL такой сегмент как  HoReCa, в котором работают хорошо подготовленные трейд маркетинг менеджеры. Во времена Смирнова об этом не было и речи. Задачу представления своей продукции в этом сегменте он решил проще. 

По дорогим и известным ресторанам Москвы ходили специально нанятые Смирновым люди, которых он хорошо одел и вручил по некоторой сумме денег. Они совершали заказы на крупные суммы и требовали, как правило, громким голосом, подать самую лучшую водку. На вопросы официантов следовал ответ: «Самая лучшая водка Смирновская». Когда же им отвечали, что такой водки не держим, они уходили с  громким возмущением и упреками в адрес заведения. Не удивительно, что очень скоро во многих дорогих ресторанах появилась «самая лучшая водка».  Что же произошло? А произошла ситуация когда избыточный и искусственный спрос на продукцию принимался за натуральный и настоящий. 

Сегодня даже такие гиганты как Procter&Gamble не брезгуют таким каналом общения с потребителем. В 2005 году компания завербовала на всей территории США около 8000 молодых мам, которые должны были при любом контакте с такими же мамами восхвалять потребительские качества подгузников Huggies. пеафяёНетрудно догадаться, что это принесло свои плоды.   

В наши дни в США уже вступили в силу ограничения на государственном уровне,  касающиеся данного вида коммуникаций. Члены Американской ассоциации  WOM  получили распоряжение впредь все сообщения, распространяемые из уст в уста с коммерческой целью, должны быть раскрыты перед потребителями как сообщения рекламного характера. 

1.3. OPINION LEADERS

Персонажи, на которых маркетологи смотрят с обожанием. Звезды континентов, чрезвычайно полезные персоны для процветания бизнеса, гаранты роста объема продаж. Кто они представители класса лидеры мнений ( opinion leaders )?

Многие маркетологи, и менеджеры наделяют этих персонажей рядом свойств, часть из которых их области фантастики. Но все они схожи в одном, эти люди занимают важные и видные посты: главный врач города, замминистра сельского хозяйства, главный редактор журнала. Разумеется для каждой отрасли, рынка, региона лидеры мнений свои.

Их водят в рестораны и бани, им что-то передают в пухлых конвертах и при этом страстно шепчут или тихо говорят — рекомендуйте наш товар чаще, говорите о нашей фирме нежнее, хвалите нас.

Также и в более широком понимании лидеры мнений — это люди, которые говорят о Вашем товаре (хорошо или плохо) чаще, чем обычный покупатель и их словам верят больше, чем рекламе, потому что это не реклама, а слова хорошо зарекомендовавшего себя человека.

Для каждого рынка, интенсивность общения покупателей между собой своя. Точных цифр, отличающих обычного лидера от простого покупателя, нет. Если среднестатистический покупатель сообщает информацию о товаре 2-3 своим знакомым, то лидер — 7-8. Критерием выступает сравнительная величина — больше, чем простой покупатель на этом рынке.

По степени влияния лидеров на окружающих их можно разделить на группы

Лидеры обыватели

Обычные с виду люди, но они выступают источниками информации об определенной категории товара и способны влиять на выбор собеседников своего круга общения. В любой дружеской компании есть персонаж, к мнению которого прислушиваются. Он разбирается в новинках цифрового фото, сноубордического снаряжения, новинок кинопроката. Он делится этой информацией с окружающими, и чаще всего  покупают то что он рекомендует.  

Лидеры знаменитости

Люди, которые к своим годам достигли определенных высот и известны широкому кругу людей благодаря обаянию, харизме, социальной активности. Как и обычные лидеры, они интенсивно общаются с окружающими, но, кроме того, у них есть возможность влиять в той или иной степени на выбор тысяч ничего не подозревающих граждан (это те, кто получает их послания посредством средств массовой информации). К этой группе относятся телеведущие, журналисты, ди-джеи, популярные исполнители. Одним словом, звезды.

Достаточно вспомнить пример продакт плейсмента в фильмах об агенте 007. Часы Омега и БМВ Z3, после выхода фильма с Пирсом Броснаном, было не найти в продаже, очередь за этими атрибутами принадлежности к высшему обществу была на несколько месяцев вперед.  Сейчас применением лидеров знаменитостей в своей рекламе не брезгуют ни транснациональные компании, такие как Samsung, Pepsi, ни производители лекарств, ни владельцы сомнительных заведений типа «Гадание. Приворот. Верну мужа». 

Безусловные лидеры

К данному типу можно отнести, небольшую прослойку общества, в нее входят высшие чины власти, руководитель государства. Достаточно вспомнить, сколько человек увлеклись игрой в большой теннис, а теперь вот штурмуют горнолыжные склоны. Завербовать таких лидеров к себе в друзья крайне сложно или совсем  невозможно. Лоббирование в правительстве и очень большие деньги, дружеские связи в верхах – вот инструменты которые помогут Вам подружиться с этими труднодоступными лидерами.   

1.4. FRIENDS

Излюбленный прием компаний сетевого маркетинга MLM. Чаще всего таким приемом пользуются производители косметики, товаров для женщин. Когда многие корпорации вкладывают в рекламу и продвижение огромные средства, другие вкладывают в дружбу. Этот метод давно и успешно зарекомендовал себя при вербовке в секты и братства: привел друга — получил приз. 

При продвижении мыла Dove, маркетологи компании Uniliver решили ускорить продвижение товара  с помощью вирусного маркетинга. Каждой женщине, принесшей вместе с купоном на скидку (его можно было вырезать из газеты) адреса трех своих подруг вручали два куска мыла. «Проданные» подруги получали бандерольку с одним кусочком мыла, а в графе «Отправитель» указывалось имя порекомендовавшей персоны. С одной стороны дружеский знак внимания, с другой — та самая продажа друзей в красочной упаковке. 

Бесплатный компакт диск, 2 купона на скидку, бесплатный билет в кино – вот немногие из инструментов «дружеского» вирусного маркетинга, которые, по сути, являются все теми же тридцатью серебрянниками.  

Слухи и рекомендации, сплетни и комментарии правят миром. Глупо тратить средства на рекламу и забывать о бесплатных рекламоносителях. 

2.  Вирус в сети. 

Популярность вирусного маркетинга, появившегося несколько лет назад, в последнее время заметно растет благодаря развитию услуг широкополосного доступа в Интернет. В отличие от модемной связи выделенный интернет-канал позволяет пользователям быстро получать видеоклипы, фотографии и музыкальные файлы. 

2.1. VIRAL VIDEO 

В последние годы распространению вирусного видео  способствует  растущая популярность всевозможных онлайновых сообществ вроде сети MySpace.com или видеопортала YoTube. Многие крупные американские корпорации, уже активно используют вирусный маркетинг для продвижения своих продуктов. 

Маркетологи убеждены, что такая вовлеченность клиентов в процесс маркетинга повышает эффективность рекламных кампаний — потребитель лучше запоминает рекламируемый бренд. Кроме того, кампании вирусного маркетинга стоят очень дешево. 

На создание вирусной онлайн кампании расходуется в разы меньше средств, нежели на обычный рекламный проект. Даже самые замысловатые вирусные проекты стоят в разы дешевле рекламы на телевидении. 

Когда-то любительское видео создавалось «на коленке» и распространялось по интернету со скоростью света. Теперь вирусное видео выходит на профессиональный уровень. Сейчас мировая индустрия вирусного видео  зарабатывает $100-150 млн в год

Главная особенность вирусного видео — это юмор. Видеоролик должен быть очень смешным. Если он понравится людям, то успех гарантирован. В этом случае можно только наблюдать за стихийным распространением информации по Сети и регистрировать ошеломительный всплеск посещаемости веб-сайта, адрес которого записан в конце видеоролика. Нашествие людей будет таким, что его можно сравнить с природным бедствием. 

Например, агентство Crispin Porter + Bogusky, которое создало знаменитый видеоролик Subservient Chicken. С более чем 400 млн просмотров он стал одним из самых вирусных видео за всю историю интернета.

А проект fingerskilz.tv от агентства Viral Factory  разработанный для HP привлек на сайт 6,3 млн. посетителей всего за один месяц!!  

Осенью 2006 года в сети появился  нецензурный ролик «Билайна». Буквально за день о нем узнало сначала все рекламное сообщество, а затем ролик появился на развлекательных сайта и порталах.

Сетевой вариант ничем не отличается от оригинального, транслируемого по украинскому телевидению, за исключением отсутствия детали нижнего белья у девушки, что придает ролику откровенную эротическую направленность. 

Стоит заметить, что момент с девушкой сделан без видимых эффектов монтажа. И хотя Вымпелком опроверг причастность к созданию данного ролика, есть информация что это дело рук агентства BBDO, обслуживающего оператора. Специалисты агентства решили продемонстрировать клиенту свои возможности в области вирусного маркетинга.

Раньше вирусный эффект возникал неожиданно, а создатели некоторых видеороликов даже не планировали его. Теперь все иначе. Профессиональные агентства могут гарантировать вирусное распространение видео по интернету, но это будет стоить больших денег.

2.2. VIRAL GAME

Несколько лет назад первопроходцев в индустрии вирусных игр стал проект Yeti Sport, который за несколько дней захватил практически весь Интернет. В нее играли и клерки, и менеджеры, и дети, 

и домохозяйки. Игра позволила своим создателям превратить проект в коммерческий, который сейчас приносит неплохую прибыль.

За годы, изощренность вирусного направления у маркетологов заметно возрасла. Теперь игра становится интерактивной, он-лайн и офф-лайн каналы коммуникаций тесно переплетаются. Примером тому служит игра «Исчезающая точка» (www.vanishingpointgame.com).  Таинственный обратный отсчет на сайте. Флэш-диск с ключами шифра. Загадочные послания от девушки, которая называет себя Локи. Блоггеры по всему миру получают экстравагантные подарки с обратным адресом в штаб-квартире Microsoft. Все эти цепочки сходятся в одном месте — в «Исчезающей точке». 

Пика интереса к  загадке Точки произошел во время выставки CES 2007, которая проходила 8-11 января в Лас-Вегасе. Тысячи зрителей видели незабываемое водное видеошоу, где видео проецировалась на водяную стену в воздухе. Девушка, которая сообщает шифр из полупрозрачной водяной завесы — это и есть Локи. В конце своей презентации она называет адрес сайта, где можно подробно изучить головоломку «Исчезающей точки». 

На сайте был указан десяток городов в США и Европе и осуществлялся обратный отсчет по каждому из них. Первым в списке был Лас-Вегас. После шоу стало понятно, в чем дело: в эту минуту на сайте стала доступна первая дюжина головоломок. Выступление Локи  — ключ к решению задач. Игроки общаются на специальном wiki-форуме, где делятся своими советами и догадками, но главный приз достанется только одному. 

Очевидно, что игра «Исчезающая точка» — это часть вирусной маркетинговой кампании Microsoft по распространению операционной системы Windows Vista, которая должна появиться на полках магазинов 30 января 2007 г. Собственно, об этом можно было догадаться с самого начала, потому что Локи не скрывала своей причастности к Microsoft, а главный приз онлайнового соревнования — суборбитальный полет на четырехместном самолете Rocketplane — рекламировался как «полная виста на орбиту». 

Разумеется, затраты на такой вид продвижения иногда сопоставимы с затратами в традиционных медиа, но эффект от вирусных кампаний имеет такой масштаб, что иногда становится поводом для стремительного развития компании.

3. Blogging

BLOGGing —  уникальный инструмент , основанный  на технологии вирусного маркетинга. С его помощью существует возможность непрямого воздействия на самую активную часть потребителей — пользователей Интернет. При этом маркетинговая ин

Печать на деньгах – берете простой набор для штампов, набираете на нем смешную фразу и адрес сайта или другие координаты. Что-то вроде «Как получить много таких бумажек – вот тут».

Листочки для заметок – что бы вы там ни написали, люди привыкли что на этих цветных квадратиках размещается важная информация, и ваш пиар заметят.

Много марок – в ящики людям сыпятся килограммы рекламы. Прием партизанского маркетинга — отправьте толстый конверт, и наклейте на него штук 40 марок по одному центу. Вас точно заметят.

Надписи на дверях – Развесьте в своем магазине новые таблички на всех дверях – с теми же значками и надписями, но плюс ваша бизнес информация и адрес сайта.

Платите заранее – например, кассиру кинотеатра, чтобы давал вместе с билетом вашу визитку.

Привлекайте внимание – пусть у дверей вашей конторы соберется пикет с плакатами «этот бизнес слишком хорош», «эта компания чересчур профессиональна».

Комментарии – комментируйте все, что найдете по вашей теме в других блогах, это может быть даже лучшим пиаром чем собственный блог, так как менее агрессивно.

Визитки – в партизанском маркетинге все используется нестандартным образом. Идите в библиотеку, найдите секцию книг по теме вашего бизнеса, и разложите визитки по книгам.

Наклейки – главное: творческий подход к содержанию, дизайну и размещению: бампер машины, фонарные столбы… Наклейка должна привлекать внимание, но с первого взгляда не восприниматься как пиар.

Временные татуировки – используйте их на выставках и других мероприятиях, где собирается много людей. На голове, руке, ноге – неважно, все равно об этом будут говорить.

10 причин выбрать именно вас – вместо листовок и другого бумажного пиара, распространяйте «10 причин выбрать именно нашу фирму», они должны быть совершенно правдивы, сформулированы с юмором и легко запоминаться.

Демонстрации – если вы оказываете какие-либо услуги, покажите это на бесплатной демонстрации. Если мероприятие придумано с умом, вам не придется тратиться на освещение в СМИ, журналистам тоже нужны информационные поводы.

Календарики и календари – это полезная вещь, и ее скорее всего не выбросят, если вы угадали с дизайном. Если календарь повесят в офисе, считайте что офис стал бесплатным пиар-агентом.

Окна машины – сделайте наклейку со слоганом и адресом сайта на окно машины. Теперь стояние в пробках и на светофорах работает на вас.

Спонсирование мероприятия – это не так дорого и обычно очень эффективный пиар. Ваш логотип и слоган появляются во всех промо-материалах мероприятия. Кроме того, вы сами можете поприсутствовать, пообщаться с гостями.

Поздравления с праздниками – поздравляйте клиентов и партнеров по всем поводам – так вы напомните о себе, и к тому же ваш логотип и слоган в очередной раз предстанут в очень позитивной ситуации.

Благотворительность – это во-первых, раскрутка в медиа, а во-вторых, ваши клиенты будут знать, что покупая что-то у вас, они вносят вклад в решение проблем общества.

Конкурс – победителей может быть от одного до десяти, сам приз неважен, просто люди любят соревноваться и побеждать. К тому же, это очередной информационный повод для СМИ.

Футболки – все, кто их носят, становятся ходячими биллбордами вашей фирмы. Можете давать их как приз, например. Главное – отличный дизайн и творческий подход.

Симбиоз – в партизанском маркетинге важно сотрудничать. Например, если вы занимаетесь веб-дизайном, провайдер или хостер может стать вашим поставщиком клиентов.

Сдача крови- привлекайте людей к сдаче крови и сами займитесь этим – это обеспечит вам бесплатный пиар в СМИ. Если вы почетный донор, это должно быть отмечено на визитке – сразу формируется другое отношение.

Барбекю – устройте вылазку на природу с лучшими клиентами, и пусть они пригласят пару-тройку друзей. Лояльность клиентов увеличится, и вы приобретете новые знакомства.

Наружная реклама – нестандартная, иначе это не партизанский маркетинг. Например, ваш слоган выстриженый на траве, или написанный метровыми буквами на фасаде дома.

Рекламки – люди сейчас во всем ищут выгоду, так что даже «спам» уже не совсем спам, если в нем предлагают какие-то выигрышные по деньгам вещи.

Газеты – всем газетам нужны толковые корреспонденты и интересные новости. Так что если вы пошлете им статью по какому-то животрепещущему поводу, где будет упомянута ваша компания, ее могут опубликовать бесплатно.

Журналы – то же, что и с газетами. Напишите красочную и интересную статью, и ее напечатают бесплатно 

Реклама на автобусах – при творческом подходе, это один из лучших видов пиара. Эта реклама перемещается по маршруту, и ее видят сотни людей. 

Открытки – открытка лучше письма хотя бы потому что ее не надо вскрывать – все-таки это требование лишнего действия. К тому же, открытка это всегда хороший дизайн, использование интересных материалов и прочая свобода творческого пиара.

Напишите Интернет-книгу – это, конечно, потребует некоторого времени и сил, но зато вы сразу позиционируете себя как эксперта в определенной области. Если книга окажется действительно стоящей, вы сможете даже продать ее – за небольшие деньги, но их можно будет вложить в другие ваши проекты партизанского маркетинга.

Бесплатный сыр – раздавайте часть товаров бесплатно, оказывайте бесплатные услуги, и не давайте пользователям привыкнуть к этому. Придумывайте новые неожиданные подарки, и о вас будут говорить и рекомендовать вас друзьям – а это лучший пиар. Это не введет вас в чрезмерные расходы, и обеспечит вас лояльностью клиентов, к тому же обеспечит вам реноме компании прочно стоящей на ногах.

Участвуйте в конкурсах– маленьких, больших — неважно, главное чтобы там были нужные вам люди. Если выиграете – это дополнительный пиар, не только в рамках мероприятия, но также красивая грамота в вашем офисе и ленточка на сайте.

Создавайте уникальный контент – этот прием очень действенный, но его мало кто использует, потому что тут нужно действительно поработать на свой пиар. Создавайте уникальный, интересный контент, и ссылки на вас с удовольствием будут размещать блоги, другие сайты и ленты новостей

Вирусный маркетинг – суть в том, что ваша продукция или пиар-информация подаются в таком виде, то пользователи начинают добровольно ее транслировать.

Дополнительные предложения – подумайте с точки зрения пользователя – ему удобнее отдать все свои проблемы одной компании. Если стрижете газоны, предложите еще и убрать снег зимой. Занимаетесь веб-дизайном – предложите услуги хостинга. 

Арендуйте стену или здание — найдите интересное архитектурное сооружение, находящееся в нужном месте, договоритесь с администрацией об аренде стены или части здания под вашу световую инсталляцию. Совершенно необязательно вы должны за это платить, подавайте это не как размещение рекламы а как проект по украшению города. Творческий подход к пиару – это ключ успешного партизанского маркетинга. 

Автобусные остановки – там люди проводят много времени, и им нечем заняться. Решите эту проблему, и возможно они захотят чтобы вы решили и другие их проблемы. 

Реклама в кинотеатрах – реклама перед показом фильма может быть очень эффективным пиаром, если вы правильно рассчитали целевую аудиторию

Журналы в парикмахерских, поликлиниках – та же ситуация что и с автобусными остановками – вкладывайте свои визитки в журналы, которые лежат на столиках, свои буклеты. Вам это размещение ничего не будет стоить, а эффект такого пиара может быть потрясающим.

Секс как способ продажи –даже если секс не является сферой вашей профессиональной деятельности, топ-модели в бикини около вашего офиса или с вашей рекламой в руках определенно привлекут внимание мужской половины вашей целевой аудитории.

Дети и животные – для партизанского маркетинга эта истина верна также как для традиционной рекламы. Секс, дети и животные привлекают внимание и формируют позитивное восприятие. Подумайте сами, как использовать детей и животных – про секс мы уже вам намекнули.

Помощь бездомным – кроме чисто моральной пользы, которая скажется на вашей самооценке, это может быть вполне практическим пиаром. Немного денег, еда или снятый на неделю номер в дешевой гостинице- этого вполне достаточно чтобы бездомный человек в знак благодарности держал табличку вашей компании или как-то еще работал на благо вашего пиара. 

Музыка – если у вашей целевой аудитории есть четкие музыкальные предпочтения, используйте это для своего пиара. Оплатите аренду зала какой-нибудь группе, разместите свое лого и адрес сайта на флаерах, постерах

Продвижение на страницах 404 – сорудничайте с блоггерами и владельцами сайтов, и обменивайтесь баннерами на страницах 404

Вкусный логотип – есть компании, которые предлагают выпускать какие-то сладости в форме вашего логотипа или с адресом вашего сайта. Используйте это, особенно если ваша целевая аудитория — родители с маленькими детьми

Парикмахерские – во время стрижки люди всегда болтают с парикмахером. Используйте это – например, покупайте бизнес-ланчи в парикмахерскую, и будьте уверены – мастер обязательно расскажет об этом клиенту.

Удобные телефонные номера, легко запоминающийся адрес – в сфере B2C это очень важный элемент грамотного пиара: позаботьтесь о том, чтобы ваш телефон, адрес сайта, почта легко запоминались, чтобы их было легко продиктовать. Ваш офис должно быть легко найти.

Пресс-релизы – сам прием не нов, но при грамотном использовании может принести вам массу пользы. Не жалейте на это времени. 

Встреча в аэропорту – выясните, когда в вашем городе проходит бизнес-конференция или еще какое-то событие, на которое ожидаются гости из других городов и стран. В день ожидаемого прилета гостей отправьте «встречающего» с табличкой с вашим слоганом, логотипом, или чем-то еще, чтобы он стоял около багажной стойки. Он на самом деле никого не встречает, но нужные люди видят вашу табличку. Если они потом увидят ее где-то еще, можете себя поздравить – внедрение состоялось. 

Пусть другие говорят о вас – это очевидно, но нелишне еще раз напомнить. Перестаньте мыслить как «рекламщик» — «я должен платить чтобы моя реклама появилась». Думайте как партизан – мой бизнес хорош и приносит пользу людям, пусть они сами говорят об этом!

Творческий подход во всем – и еще одна избитая истина, о которой часто забывают. В области партизанского маркетинга недопустимо насилие над потребителем. Ваша реклама должна ему действительно нравиться, должна его смешить, восхищать, вызывать ощущение «крутизны», симпатии, уважения к компании. Главные люди вашего пиара – дизайнеры и копирайтеры, а не медиа-баеры.

Примеры ПМ -> 103 -я страница из 104:« Свежие« 102 103 104 »
bottom-img